2016-08-26
Instalação: Mercado em transformação
Rita Ascenso

A crise no sector e uma economia debilitada são realidades que estão para durar. Nada será como antes e é desta forma que as empresas de instalação estão a encarar o negócio, a reposicionar-se, a inovar e a encontrar novos caminhos.

 

"O sector da climatização, nomeadamente a sua componente de instalação, pode estar a viver um dos piores momentos da sua história”! Esta é naturalmente uma forma dura de começarmos por retratar uma área de actividade, mas não há como fugir a uma realidade que já todos conhecemos. O que propomos é perceber o que está, neste momento, em cima da mesa, o que está a mudar e como. O que é previsível acontecer e como estão as empresas a adaptar-se ou a tirar partido de novas oportunidades.

O tecido empresarial, que, há dez anos, tinha muito trabalho, entrou em depressão e nada vai ser como era. Esta é a primeira nota que queremos ressalvar e a primeira conclusão. A segunda conclusão tem a ver com a transformação que está a ocorrer e que não ajuda a caracterizar um sector que, há cinco anos, era muito simples de identificar. Fomos recolhendo várias opiniões junto de dezenas de empresas e hoje tudo é diferente a todos os níveis: no volume de trabalho, que encolheu drasticamente – segundo conseguimos apurar, caiu para perto de 20% nos últimos quatro anos -, nos modelos de negócio e nas estratégias das empresas.

Neste contexto, há como que dois mercados em simultâneo. Ao lado de algumas empresas tradicionais, na maioria dos casos com grandes dificuldades, existem novas empresas ou empresas que se reajustaram e que se estão a adaptar aos desafios e às novas oportunidades.  

Do lado do mercado tradicional, independentemente da sua dimensão, houve claramente uma fragmentação e muitos profissionais no desemprego foram absorvidos por alguns construtores que agora também têm departamentos de instalações especiais na sua estrutura. Não são muitos os casos mas tudo indica que este formato pode crescer. O mesmo se passa com novas empresas que apostam em serviços completos ou chave-na-mão e procuram assim fazer tudo. Desde as auditorias energéticas, à construção e instalações técnicas como o AVAC, solar térmico, ou até a representação e distribuição de equipamentos. Tanto num caso como no outro, não se percebem ainda as virtude deste negócio, mas a realidade é que se começam a desenvolver-se e a modificar todas as formas de relacionamento entre os vários agentes. O volume de facturação parece ser a principal motivação destas estratégias.

Existe ainda de tudo um pouco e identificar uma forma de funcionamento linear às empresas de instalação é uma tarefa impossível. São vários os modelos que coexistem neste momento. A mudança está a acontecer. Existem ainda pequenas e médias empresas que não resistiram mas que mantêm as portas abertas com os mínimos exigidos para a manutenção do seu alvará de actividade e que, desta forma, podem operar com outros parceiros de maior dimensão num formato de quase integração nessas estruturas. Sabemos ainda que muitos profissionais, sobretudo no Norte do país, vendem horas de trabalho a empresas espanholas em condições precárias. Uma situação já se prolonga há vários anos.

Uma lufada de ar fresco

A crise esvaziou esta profissão de uma forma dramática e muitos profissionais dedicaram-se a outras áreas ou emigraram para outros países. O sector da instalação está muito mais pequeno, mas existe um novo mercado de pequenos e médios instaladores a aparecer com novas formas de gestão e que rompem completamente com o passado. Empresas que aparecem na crise ou se reinventaram desde aí, na maioria formadas por novos gestores e pessoas com novas competências, mais frescas, e com um maior domínio das ferramentas tecnológicas. Aqui, como em qualquer negócio, a trajectória é a de inovar e ir à procura de oportunidades.

Amílcar Pereira, fundador da EFCIS e distribuidor de algumas marcas de referência no sector do AVAC, não se fica pelo dramatismo de estarmos “a viver um dos piores momentos da nossa história”, porque considera “natural que o sector se encontre em declínio e à procura de um  rumo que tarda em aparecer”. Para este gestor, as empresas em geral e, neste caso, os instaladores deverão “estar atentos, saber interpretar os sinais de mudança e aprender a conviver com as incertezas da economia, desenvolvendo estratégias criativas e mais imediatas”. Fomos à procura de novas abordagens ao mercado e de novos serviços. A Interclima é uma empresa que já conhecemos e que nos chamou a atenção pela atitude positiva e disruptiva em relação ao modelo tradicional. Henrique Oliveira pegou na empresa quase falida e, hoje, as coisas não podiam correr melhor para este gestor que nunca tinha tido contacto com o AVAC nem com a engenharia. O renting na Climatização é a grande aposta da empresa para 2016. O mais interessante é que, quando divulgámos esta iniciativa na nossa plataforma digital de informação diária [www.edificioseenergia.pt], as reações não se fizeram esperar. A Interclima não é o único instalador que desenvolve este “conceito de venda e promoção” dos equipamentos e sistemas tal como se faz nos carros e noutros serviços. Pelo menos, é o que nos garante a RCA e, pelo que conseguimos apurar, existem outros instaladores que já apostam neste caminho ou em algo muito parecido. Mas são ainda muito poucos, e, para alguns distribuidores com que falámos, este modelo tem tudo para ser um sucesso.

Esta estratégia é uma vertente de um outro negócio que já deu provas do seu potencial de sucesso e que continua a crescer. Trata-se do aluguer de equipamentos para ocasiões especiais e eventos pontuais. Um negócio que movimenta equipas específicas, exige uma estrutura diferente da tradicional e algum investimento na aquisição e armazenamento de equipamentos. A Alugoclima é uma empresa que já o faz há alguns anos. Claro que estas soluções, pela sua mobilidade, não necessitam de utilizar os mesmos componentes de uma instalação tradicional, como tubos de cobre, por exemplo, e podem optar por mangueiras flexíveis, nem precisam ter os equipamentos mais modernos do mercado. No entanto, a qualidade, asseguram-nos, é mantida da mesma forma mesmo que as empresas possam recorrer a gamas de stock descontinuadas mas que ofereçam outras vantagens do ponto de vista financeiro.

Já conhecemos soluções semelhantes nos edifícios de grande dimensão normalmente promovidas pelas próprias marcas, mas são iniciativas como estas que poderão fazer diferença, até porque a mobilidade de pessoas e empresas são uma prática cada vez mais usual. Para as pequenas empresas sem capacidade financeira em investirem num bom sistema de climatização, esta poderá ser uma solução adequada e muito vantajosa para a climatização de espaços comerciais, de escritórios ou até de residências.  

Estes são só alguns exemplos do que se começa a fazer “fora da caixa” e que revelam que há outras oportunidades sobretudo agora também com a explosão na reabilitação de espaços antigos para novas utilizações e novos. Os projectos já não se fazem para o médio e longo prazo, fazem-se para o momento e para o curto espaço de tempo. Amanhã, o mesmo projecto pode ganhar escala noutro sítio e esta dinâmica está a ser lida também neste nosso sector como um factor de mudança positivo e a aproveitar.

Para além de novos serviços, trabalhar em rede e até criar parcerias com outras empresas ou mesmo com a concorrência podem ser caminhos importantes neste mercado que tem estado habituado a virar as costas a qualquer formato colaborativo. Uma prática que vem nos manuais de gestão há muito tempo e que agora, mais do que nunca, está a ser promovida e seguida em todos os sectores de actividade como factor essencial ao desenvolvimento das empresas. As actividades especializadas necessitam de fazer pontes e de parcerias e a instalação não é uma excepção.

Em resumo, o mercado está a reinventar estratégias e ainda bem. Amílcar Pereira não tem dúvidas. Se, por um lado, não podemos antever o que será o mercado da climatização para os próximos dez ou 20 anos, “já me parece adequado, falar de um sector cuja sobrevivência ou cujo futuro estará de certeza associado a uma maior oferta de serviços ou de actividades por parte das empresas, a uma maior abrangência do ponto de vista profissional  e ainda a uma maior disponibilidade, para parcerias estratégicas associadas a todos os agentes do sector, desde fabricantes, distribuidores, gabinetes de projecto, etc.”. Temos conhecimento de que existem mais novidades, novos produtos e novos serviços que vão aparecer muito em breve.

O mercado está a mudar

Segundo Carlos Mendes da SITEL, não chegámos a este ponto apenas pela crise económica e pela queda da construção mas também por uma prática de baixos preços que destruiu o mercado por completo e que podia ter sido evitada. Segundo este instalador, fizeram-se durante muitos anos trabalhos abaixo do valor mínimo e a qualidade desceu em flecha. A motivação terá sido a sobrevivência para uns, a fuga para a frente para outros ou a estratégia do volume de facturação a qualquer custo. A maioria faliu e são muito poucos os que ainda cá estão e que são forçados a olhar para o mercado e para as oportunidades de outra maneira. Um dos factores mais importantes neste momento é a relação com o cliente final que se conquista, promove e procura manter-se com base na confiança e na qualidade. Isto, em detrimento do tempo gasto em dias, semanas e meses a esgrimir argumentos, a fazer contas muitas vezes impossíveis ou outros malabarismos para dar resposta aos poucos cadernos de encargos que ainda vão aparecendo e sempre com os mesmos problemas herdados nos últimos anos: privilegia-se o preço e na maioria dos casos os requisitos vêm quase sempre em aberto, dando espaço a mudanças que, durante a obra, podem rebentar com o esforço do instalador. Um risco que já poucos querem correr. Mas outra boa notícia é a de que os projectistas também estão a conseguir sensibilizar o dono de obra para as consequências dos erros do passado. Para Carlos Mendes, a razão é simples, “quando as empresas começam a fechar ou a não cumprir, os clientes não voltam a cometer os mesmos erros e optam por soluções que já não são as mais baratas.” Duas realidades que coexistem, a do baixo valor mas também uma maior preocupação do dono de obra com a qualidade e com a segurança. Talvez a segunda não venha a prevalecer completamente, mas já existe ou já voltou a existir.

As novas obras acabaram, mas as cidades estão a mudar e a oferecerem-nos novas oportunidades como a reabilitação em novos equipamentos de  serviços ou hotéis. As pessoas procuram cada vez um maior conforto e a factura energética já não é só um papel e uma conta para pagar. Há uma maior sensibilização por parte de todos sectores para a eficiência energética. O país não parou, não vai parar e todas estas questões vão continuar a puxar pelo mercado.

 

Testemunhos

 

Henrique Oliveira, Interclima

“Temos sentido que o mercado está a evoluir de uma forma muito positiva. A nossa aposta para 2016 passa muito pelas parcerias com tudo o que são fundos de investimento imobiliário, para reabilitação do seu parque imobiliário existente. Estou a falar de parques de escritórios que estiveram vazios durante um grande período de tempo. Esses fundos de investimento estão muitas vezes ligados à banca, que, neste momento, decidiu rentabilizar os seus activos. Este tem sido um negócio forte que tem acontecido nos últimos meses.

No mercado em geral, há mais procura, começa-se a valorizar muito mais a Qualidade do Ar Interior. Ainda existem muitos equipamentos em utilização que já não respeitam as novas normas e, se houvesse uma maior fiscalização, seria positivo, no sentido de gerar mais vendas e mais negócio.

Está a nascer agora um novo tecido empresarial nesta área, novas empresas, gente mais jovem e que vai trazer uma nova força ao mercado com serviços mais personalizados que vão para além do sub-empreiteiro.”

Ângelo Deus, Pinto & Cruz


“Vão aparecendo alguns trabalhos novos, nomeadamente especializados, por exemplo, em hospitais ou clínicas, onde existem equipamentos específicos e necessidades de salas limpas.

As principais dificuldades dos instaladores estão relacionadas com os prazos. O cliente quer as obras para ontem, o que nos deixa sem capacidade crítica para analisar e eventualmente fazer as correções que são necessárias. Isto depois de o processo de decisão demorar meses antes do arranque.

O risco associado é, por isso, maior, sobretudo, tendo em conta os maiores requisitos legais que são exigidos. Uma situação que tende a piorar.
A qualidade das instalações é média no geral. O cliente está com constrangimentos económicos e isso reflecte-se. A obra acaba por ter exigências diferentes ao longo do seu decurso. O problema é que os instaladores não têm margens para ajustes e a grande preocupação é a de estancar o preço. Às vezes, mais vale não ganhar a obra.

A perspectiva da manutenção faz falta aos instaladores. Uma instalação incorrecta, menos cuidada ou feita pelo menor custo pode ter consequências e custos acrescidos do lado da manutenção.

Chega a uma altura em que já nem faz sentido fazer contrato de manutenção. A manutenção obriga a um compromisso de responsabilidade, no que respeita ao funcionamento dos equipamentos, mas, se não há manutenção preventiva, também não faz sentido assumir essa parte.

Nós passamos do oito para o 80. As exigências são enormes ao nível das competências dos técnicos, do manuseamento dos gases e da formação que é exigida, o problema é que o mercado não está preparado para pagar esses custos. As empresas estão a apostar em obras de pequena e média dimensão e, por aí, encaramos os próximos tempos com optimismo.”


*O artigo foi publicado, originalmente, na edição 104 da revista Edifícios e Energia. Aqui, com as devidas adaptações. 

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