“O instalador português tem um elevadíssimo know-how”
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Tiago Maul está à frente da Sistavac há vários anos. A internacionalização foi inevitável e hoje esta empresa que actua em várias áreas no sector das instalações especiais está presente em vários países. Conheça os desafios e as dificuldades para as empresas portuguesas venderem os seus serviços fora de Portugal.

 

 

Qual a dimensão da Sistavac neste momento?

Chegámos a ter um volume de negócio perto dos 100 milhões de euros e hoje o Grupo Sistavac tem 4 grandes áreas como seu core business: a refrigeração, o ar condicionado, o building technologies e a manutenção. Somos o principal player do mercado nas áreas onde actuamos suportado num corpo de engenharia e técnicos altamente qualificados, com larga experiência em projectos e empreitadas, com âmbito de actuação mundial. A partir da crise de 2008 encetámos uma série de medidas com vista a uma maior presença internacional, identificando novos mercados e reforçando aqueles onde já estávamos presentes.

 

O que levou a essa escolha?

O decréscimo do volume de negócios foi evidente. Quando rebentou a crise em 2008, houve uma derrapagem das obras existentes, um adiamento ou cancelamento dos investimentos e o mercado começou a definhar. A partir de 2011, o incumprimento das obrigações financeiras por parte dos clientes e principalmente pelos construtores civis começou a subir exponencialmente, colocando os instaladores numa situação gravíssima e a Sistavac não foi excepção. Como consequência, tivemos que introduzir medidas restritivas à concessão de crédito, o que reduziu ainda mais as oportunidades existentes no mercado nacional.

 

Esse problema foi um problema enorme e o mais grave...

Foi um problema gigantesco que iniciou no final de 2010, cresceu exponencialmente em 2011 até que atingiu o seu pico em 2012. Nesse ano, na área da construção e imobiliário, 29 empresas entravam em insolvência por dia. Portanto, nós instaladores, sofremos directamente com esta recessão porque estávamos muito dependentes destas empresas.

 

E financeiramente a dependência também era grande?

Depende, no caso da Sistavac não tanto porque temos capacidade e estrutura que permite uma abordagem directa aos donos de obra, pelo que tínhamos uma protecção maior.

 

Mas não é o caso mais comum...

Não, infelizmente não é o normal. Isto é, o normal é o empreiteiro da construção civil representar a maioria do volume de negócios do instalador.

 

... e do modelo de negócios tradicional.

Exactamente. Foi em 2010 que a Sistavac incrementou a sua expansão internacional tendo Angola e Brasil como maior foco dessa expansão, embora estejamos presentes em Espanha desde o início dos anos 2000. Actualmente, este mercado, também sente uma enorme recessão nas áreas onde operamos.

Neste momento, estamos em Angola, Brasil, Espanha, Moçambique e obviamente Portugal. Não existem mercados fáceis, quer em Angola quer no Brasil, os principais países da nossa expansão internacional, foi muito difícil o desenvolvimento dos negócios mas felizmente está a correr bem. Por exemplo, no Brasil, somos o único instalador de capital português presente naquele mercado, pois o investimento e a engenharia necessários são enormes.

 

O mercado está organizado de forma diferente no Brasil?

Todos os mercados são distintos e o Brasil não é excepção. Aqueles mais aproximados ao português são o de Angola e Moçambique porque muitas empresas portuguesas foram para esses mercados, tais como, gabinetes de projecto, donos de obra, empresas de construção civil e, portanto, criaram alguma influência e tentaram manter os nossos modelos. No Brasil, não. O Brasil é completamente independente à influência europeia, todas as obras que temos são praticamente do tipo concepção/construção, isto é, com base em directrizes de projecto definidas pelos clientes, temos que dimensionar e desenvolver as nossas propostas até ao final.

 

Não há um projecto de execução?

Raramente. O que existe são projectos base semelhantes aos nossos estudos prévios. O projecto de execução, que se chama executivo no Brasil, normalmente será desenvolvido pelo instalador que ganhe o concurso. Basicamente é isto. A estrutura de uma empresa tem de ser totalmente distinta ao que é necessário em Portugal e requer um investimento muito forte em engenharia.

 

Quais são as dificuldades operacionais da Sistavac no Brasil?

Como mencionei, não existem mercados fáceis. Neste mercado, altamente xenófobo, qualquer empresa estrangeira tem mais dificuldade em penetrar, mas em particular, uma empresa portuguesa ainda mais. Para evitar esse handicap, toda a nossa estrutura é brasileira e fazemos um enorme esforço para sermos vistos como multinacional. E tem funcionado, as coisas estão a correr melhor.

 

E quais foram as principais oportunidades ao mesmo tempo?

O Brasil é distinto, nós temos que, primeiro, criar alguma confiança nos brasileiros. A nossa vantagem como instalador português é que eles olham para nós como possibilidade de terem acesso a tecnologia e sermos a sua ligação à Europa. Falamos a mesma língua, o que é uma enorme vantagem.

 

Como é que os brasileiros vêem a Europa? As boas práticas estão do lado europeu ou do lado americano?

O Brasil tem uma influência norte-americana muito grande, no entanto eu diria que quer a Europa quer os EUA estão exactamente no mesmo patamar de estatuto em termos de prestígio. Mas talvez seja dado mais acesso àquilo que é norte-americano e não tanto europeu... O fácil acesso também resulta do interesse que o Brasil sempre teve para os norte-americanos, ao contrário para os europeus que, de uma maneira geral, não se interessaram pelo Brasil. Só recentemente é que os europeus viram que afinal existe ali um país com taxas de crescimento anuais de dois dígitos, (infelizmente, este ano a previsão de crescimento não ultrapassará os 2,4%). Antes de aparecerem os BRIC falava-se muito na Europa de Leste, como mercados emergentes. Os agentes económicos julgavam que este mercado seria um paraíso. Mas, à excepção do grupo Jerónimo Martins que conseguiu penetrar bem na Polónia, os outros grupos portugueses que tentaram expandir para este mercado, não tiveram grandes resultados.

 

Para nós, portugueses, o Brasil parecia como uma tendência natural.

O instalador português, de uma maneira geral, tem uma boa capacidade de aculturação, um elevadíssimo know-how mas também tem um handicap grande. Tem alguma dificuldade em ir para países onde não se fala português.

 

Mas somos muito bons no sector da instalação...

Somos, e o fenómeno a que estamos a assistir este ano é da abordagem de empresas de engenharia da Europa Central e do Norte para a contratação de engenheiros e instaladores portugueses. A nossa mão-de-obra é altamente especializada e produtiva. Executamos as obras com elevada qualidade e com uma produtividade bem acima da média, pelo que não é de estranhar que países como a Alemanha, Dinamarca, França, Inglaterra, Noruega ou Suécia venham contratar instaladores ao nosso país.

 

O que é que nos falta a nós, Portugal, e às empresas instaladoras para perceberem essa dinâmica e reagirem?

O que nos falta é dinheiro, é financiamento.  Nos primórdios dos tempos fomos nós que descobrimos o mundo, agora temos alguma timidez em sair. Neste momento, as empresas instaladoras, estão a ser literalmente empurradas para o mercado internacional e têm que reagir. Não têm outra solução. No entanto, a limitação financeira é o principal factor de impedimento.

 

As empresas não têm hipótese de se internacionalizar neste momento, mas a internacionalização é a única saída. Um paradoxo...

Hipóteses têm sempre, mas deverão ir suportadas em clientes que lhes garantam obras e tesouraria. Endividarem-se na banca, com juros elevadíssimos, e sem qualquer perspectiva de poderem pagar o serviço da divida é que não.

 

Mesmo com um consórcio ou joint-venture, quais são as maiores dificuldades no mercado angolano?

Com um consórcio ou joint-venture, as empresas instaladoras de menor dimensão, poderiam criar músculo para uma abordagem nesse mercado, no entanto existe alguma dificuldade natural entre as empresas portuguesas de se juntarem o que tem a ver com a nossa cultura. Angola está a criar muitos problemas de protecionismo. Além do mais, os negócios são difíceis porque é um mercado onde a corrupção é muito forte. A sucessão de José Eduardo dos Santos, Presidente de Angola, e a consequente instabilidade política é outro factor a ter em consideração.

 

No Brasil é diferente?

No Brasil, no sector da construção, praticamente não existem grandes empresas portuguesas. As que se aventuraram, já saíram ou estão a pensar sair.

 

Quais foram as razões para as grandes construtoras abandonarem o mercado brasileiro?

Eu diria que julgarmos que o Brasil é Portugal. Pois a forma de fazer negócios é totalmente diferente. Estamos a falar de culturas distintas. No entanto, os poucos casos de sucesso entre as empresas de construção civil têm sido enquanto promotores imobiliários não construtores.

 

O arranque, neste mercado, é o mais complicado...

É muito difícil e podemos estar 2 ou 3 anos sem ganhar uma única obra. A grande dificuldade que a Sistavac sentiu, no início, era exactamente não termos obras de referência no mercado brasileiro.

 

Sente que do lado da engenharia e do projecto o Brasil é uma oportunidade?

Sim, claramente! O Brasil tem uma carência grande em engenharia, em geral, e uma carência enorme em projecto, em particular. Felizmente, já encontramos alguns dos nossos maiores e mais prestigiados gabinetes de projecto de instalações especiais, tais como, AFA, EACE, GET, LMSA, etc.

 

Como é que esses gabinetes têm ganho os projectos?

Através da qualidade, rapidez e preços competitivos.

 

Preços competitivos…não quer dizer preços baixos?

Não, o mercado tem os preços inflacionados provocados pela lei da oferta e da procura. Por outro lado, os brasileiros estão habituados a lançar concursos como se fossem estudos prévios, enquanto nós já com o projecto de execução. Ora um estudo prévio é sempre mais barato do que um projecto de execução. Tem sido uma boa oportunidade de penetrar neste mercado, por parte dos gabinetes de projecto.

Existem três principais clientes para este tipo de empresa: os donos de obra, os construtores civis enquanto promotores imobiliários e os grandes gabinetes de engenharia.

 

Os grandes gabinetes de engenharia?

Sim, estes gabinetes que fazem projecto também são bons clientes para as nossas empresas.

 

Sente que o mercado brasileiro está receptivo à eficiência energética? 

Começa a dar os primeiros passos. Acredito que até 2015 estarão próximo ao que estamos hoje em dia em Portugal. Mais uma boa oportunidade de negócio para as empresas de projeto e instaladoras portuguesas.

 

Há um Brasil muito ligado ao LEED do US Green Building Council...

Sim, cada vez mais. O Brasil tem desde há três anos uma preocupação com as certificações LEED pela influência norte-americana. Mesmo aqui, na Europa, a certificação LEED tem mais força do que a BREAM. Posso dizer-lhe que a Sistavac fez o primeiro edifício na Península Ibérica com certificação LEED Gold.

 

Qual é a principal preocupação de um cliente quando contrata?

A preocupação pelo preço, pela eficiência energética ainda muito pouco. Os promotores imobiliários que têm participação norte-americana ou europeia são sensíveis à eficiência energética. Os promotores imobiliários brasileiros não têm qualquer preocupação. No entanto, nas áreas da distribuição e retalho já começamos a assistir a uma crescente sensibilização, por partes das cadeias brasileiras, dos consumos energéticos. Nestas áreas, as obras estão a abrandar. Os indicadores apontam para uma redução no consumo das famílias. A poupança nos consumos dos sistemas e consequente factura energética começa a ser uma preocupação porque as instalações são, na maioria dos casos, altamente ineficientes.

 

Não haverá aí uma oportunidade para as empresas portuguesas?

Sim. Embora já existam muitas empresas brasileiras ligadas a este tipo de preocupações e com algum conhecimento. Existem esses nichos de mercado que significam 10 ou 20 vezes o mercado em Portugal. A única maneira das empresas portuguesas terem algum sucesso no Brasil é pela inovação e diferenciação, sem isso nem vale a pena se esforçarem. Além disso, as empresas portuguesas deverão procurar zonas de menor influência de empresas de São Paulo, tais como o nordeste brasileiro, porque sendo a maioria das empresas instaladoras de São Paulo, internamente, no Brasil, também existe alguma segregação.

 

Mas temos zonas que são muito dinâmicas fora de São Paulo...

Sim, a actividade económica é muita activa no país todo. Por exemplo, no nordeste embora deem preferência a empresas nordestinas, como o número de instaladores é menor, se houver empresas portuguesas a apostar neste mercado, acredito que podem ter mais oportunidades do que empresas brasileiras de São Paulo. A Sistavac tem uma filial em Porto Alegre, no Rio Grande Sul. Aqui, só fazem obras, as empresas que possuam instalações nesse estado. Existem estas oportunidades e há que arriscar.

 

Em Portugal, em termos de mercado como é que estamos?

Aos poucos começa-se a sentir uma ligeira melhoria mas ainda muito tímida. Acima de tudo existem muitas empresas instaladoras que pediram insolvência e que já não estão no mercado ou instaladores que deixaram de ter financiamento para fazer as obras. Assim, o que resta do mercado fica para os resistentes.

 

O que se deve urgentemente mudar?

Acima de tudo mecanismos que permitam garantir os pagamentos devidos às empresas quer através do cumprimento de prazos quer pela segurança do recebimento.

Gostaria de aproveitar esta oportunidade para divulgar, mais uma vez, que a AIPOR (Associação dos Instaladores de Portugal), presidida pela Sistavac, garantiu o alargamento da aplicação prática do Regime Excepcional e Temporário de Liberação das Cauções aos contratos de subempreitada, celebrados ao abrigo do DL nº 59/99, de 2 de Março, e aos contratos de subempreitada de obras públicas celebrados ou a celebrar ao abrigo do Código dos Contratos Públicos, até 1 de Julho de 2016, conforme DL nº 190/2012, de 22 de Agosto, sendo ratificadas e consignadas em sede de Orçamento Geral de Estado para 2013.

 

O que é que essa lei veio mudar na prática?

É muito simples e é importante relembrar. Em todas as obras que um instalador realiza, o nosso cliente exige uma garantia de boa execução quer através de garantia bancária ou através de retenção financeira que normalmente é de 10% do valor da empreitada. Ora, conforme artigo 179º da Lei nº 66-B/2012, publicada em Suplemento ao Diário da República, 1ª série, nº 252, de 31 de dezembro de 2012, com efeitos a partir de 1 de janeiro de 2013, o instalador, enquanto subempreiteiro de uma obra pública, poderá exigir ao seu cliente (empreiteiro de construção civil) que lhe devolva os montantes retidos para garantia de boa execução. Ou seja, foi criado um instrumento que permite a todos os instaladores receberem os montantes retidos ou a liberação das garantias bancárias, de obras públicas.

Foi uma medida que teve muito impacto na tesouraria dos instaladores. No entanto, são muitos os que se defrontaram perante a falta de liquidez dos seus clientes para lhe devolver as verbas retidas. E mais uma vez, impedindo as empresas instaladoras de receber o que lhes é devido.

 

Dentro do novo quadro legislativo, o que é que está a faltar?

Eu acho que, acima de tudo, o governo deverá olhar para o sector da construção com olhos de ver. Um país sem construção, é um país morto.

 

Mas algumas mudanças foram feitas, alegadamente, para conseguir favorecer o mercado da construção...

Na realidade não. Foi pensado mais ao nível do próprio Estado e do património do Estado do que propriamente do país. O Estado preocupou-se só com ele próprio, sem ter qualquer intuito de ajudar a construção civil. Os protocolos assinados com as associações do sector demoram a ser concretizados, a passar do papel para a realidade. Muitas daquelas medidas não passam de meras intenções e nós não vivemos de intenções, vivemos de obras. Se não há consumo, não há economia e consequentemente o país estagna. Os agentes económicos não investem.

 

Esta nova regulamentação vem é mais uma dificuldade?

É sempre difícil de dizer. Nós, instaladores, através da nossa associação, ainda vamos ter que analisar o impacto que terá. É o ver para crer, mas acima de tudo a minha grande preocupação enquanto instalador é a celeridade com que as medidas são tomadas e a celeridade com que os efeitos terão sobre os instaladores. Ou seja, se isso vai ter um impacto positivo quero-o ter já amanhã. O único tema que tem tido pernas para andar é o da reabilitação urbana.

 

Se houver dinheiro...

A reabilitação urbana já é uma realidade. Na baixa do Porto a Sistavac já executou um grande hotel ao abrigo da reabilitação urbana. Em Lisboa as oportunidades, neste campo, também estão a surgir. Vão existir grandes oportunidades para pequenas e médias empresas porque a reabilitação urbana está para ficar. Há alguns anos, esta era associada a luxo, actualmente já é um veículo de fixação de pessoas e de revitalização de zonas degradadas. Será a grande oportunidade de negócio no mercado nacional!

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